Bastante atento às novidades do mercado, Lucas Rocha sabe muito bem que, hoje, não se atua mais no mercado de fomento sem dedicar atenção especial a alguns aspectos. Aos 37 anos, Lucas é diretor comercial da FMB4, empresa com pouco mais de três de atuação e que vem conquistando seu espaço no setor graças, claro, aos cuidados operacionais e comerciais, mas também à atenção dada
à formação do time como um todo. E esse, talvez, seja um dos pontos fortes da FMB4. Ao lado dos sócios Fabiano Guerra, responsável pela área operacional, e Flávia Frandoloso, que cuida do administrativo- -financeiro, Lucas está estruturando uma espécie de conselho com os investidores que aportaram grande parte dos recursos da companhia. “Criamos uma holding formada por pessoas estratégicas de outros segmentos. A cada 15 dias, temos encontros de muita provocação, reuniões que sempre tiram a gente do dia a dia e nos fazem refletir sobre a gestão da FMB4. Já está nos
planos sermos auditados por alguma “Big Four” e formalizar nosso conselho. Tudo isso para estarmos prontos para o crescimento que o mercado nos oferece”, conta. Lucas define a FMB4 como uma empresa jovem, de olho em tecnologia, com um negócio bem enxuto e que, embora esteja aberta a clientes de todos os setores da economia, não se descuida de oportunidades em mercados específicos. “Olhamos com muito carinho o agronegócio, por exemplo”.
Revista do SINFAC-SP – Como surgiu a FMB4?
Lucas Rocha – Começamos como uma factoring, aqui em Ribeirão Preto, no interior de São Paulo. Era uma antiga ambição minha, que tinha trabalhado por 16 anos no setor bancário. No final de 2018, deixei o banco e, em 2019, junto com a Flávia e o Fabiano, começamos fazendo pequenas operações para alguns clientes que já conhecíamos e para amigos que tomavam crédito com outras factorings. Nosso primeiro ano foi muito bom, conseguimos entrar em clientes cujo negócio conseguimos entender. Crescemos três vezes o valor de nosso capital. Tínhamos poucos clientes, mas, onde nós estávamos, estávamos muito próximos da gestão do caixa da empresa. Em 2020, criamos a securitizadora, que achamos que teria mais atrativo para os clientes pelo fato de não ter IOF. Então, migramos todos os recursos da factoring para a securitizadora e continuamos nessa toada de poucos clientes, mas sempre bem próximo dos empresários. Isso nos trouxe bons frutos e, em 2020, voltamos a crescer três vezes o nosso tamanho. O ano seguinte foi a nossa mudança de chave. Até então, tínhamos uma equipe muito enxuta. Com auxílio de um consultor de mercado, contratamos dez pessoas e criamos a nossa esteira de operações. Hoje, temos clientes no Brasil inteiro, apesar do nosso operacional estar em Ribeirão. Fizemos também uma remodelagem em nosso Comercial, contratamos um time de 15 agentes em várias partes do país. Temos também duas pessoas de TI, olhando novos modelos de negócios que podem nos ajudar lá na frente. Agora, com o nosso FIDC iniciando as operações em janeiro, trouxe também novas ferramentas para estruturar operações para os clientes.
Revista do SINFAC-SP: Qual o diferencial da empresa?
Lucas Rocha – Nosso diferencial é conhecer bem o cliente, entender a necessidade dele. Não fazemos nenhuma proposta sem que a gente saiba muito bem o que o cliente quer. Nesse processo, a tecnologia, sem dúvida, é uma aliada. Além de disponibilizarmos as ferramentas que todo mundo usa, estamos sempre atentos a formas diferentes de atender o cliente. Temos de olhar a dor do empresário para criar ferramentas novas. Sempre que vejo alguns empresários reclamando de determinadas situações, procuro pensar numa forma de resolver essa situação. A tecnologia tem de estar sempre no nosso radar.
Revista do SINFAC-SP: Qual o perfil da carteira de clientes de vocês?
Lucas Rocha – Começamos com empresas pequenas, com faturamento baixo. Hoje, a gente abre cadastro para empresas com faturamento cima de R$ 500 mil / mês. Mas temos também empresas com faturamento de R$ 20 milhões / mês. Temos uma carteira concentrada em dois clientes grandes, um deles do setor de serviços, e outros menores de setores muito pulverizados. Não temos em nossa política de crédito qualquer tipo de restrição a nenhum segmento. Atendemos todos eles, em qualquer região.
Revista do SINFAC-SP: A pandemia deixou algum legado?
Lucas Rocha – Foi um período de muito aprendizado para nós. Fizemos um levantamento detalhado e classificamos tanto os sacados quanto os cedentes. Sacados que eram do comércio e estavam fechados, por exemplo, recebiam atenção especial, com ligações quase diárias para entender e tranquilizar o empresário, para que ele não jogasse a toalha. Passamos ilesos, não tivemos volume de resgate em nossa carteira. Crescemos durante a pandemia e também estamos atendendo muitos clientes que cresceram. Para o setor, a pandemia trouxe também um crescimento do mercado de FIDCs, já que a inflação encareceu os produtos o que, por sua vez, resultou em aumento da demanda por crédito. Ou seja, muitos clientes estão tendo que buscar novos FIDCs para conseguir atender a essa necessidade crescente de recursos. Isso em um momento em que os bancos também encolheram o crédito disponível. Ou seja, abre mais o mercado para FIDCs.
Revista do SINFAC-SP: Qual o principal desafio da empresa hoje e os planos para o futuro?
Lucas Rocha – Os nossos maiores desafios são acompanhar a tecnologia e desenvolver pessoas. Hoje, construir um time qualificado, que tenha dor de dono e esteja realmente comprometido com a empresa, é algo cada vez mais difícil. Essa construção do time é um grande desafio. Fazer com que a empresa tenha um ambiente leve e, ao mesmo tempo, garanta a produtividade, com todo mundo comprometido com o sucesso da empresa.
Revista do SINFAC-SP: Qual a expectativa para o setor?
Lucas Rocha – Vejo muitas oportunidades. Cada vez mais as empresas estão se acostumando a tomar dinheiro com FIDCs, que são bem mais ágeis que os bancos. Existem muitos lientes que têm crédito com bancos – que, em alguns casos, é até mais barato – mas preferem fazer com a gente porque nós o atendemos melhor. A gente sabe o que eles querem.